1日で4.2億円を売る販売力とは?

2018/12/27

1日で4.2億円を売る販売力とは?

こんにちは。三井建物 広報担当の田原です。
今年も残すところ後4日となりましたね。2018年は皆さんにとってどんな年になりましたか?
充実した日々でしたか?やり残したことはないですか?
また来年更に充実した一年が送れるように、そして皆さんが幸せに過ごせるようにと心から願っています。

 

さて、遡ること22年前の1996年、PCの普及やインフラが整ったことによりインターネットの利用者が急激に増加しました。私が新卒で働きだした当時はまだワープロが主流でしたが、この頃からPCによる業務処理へと移行され、作業効率が劇的に変わったことを覚えています。

と当時に、ITビジネスも数多く生まれることになり、その先駆者となったのがエム・ディー・エム(現在の楽天株式会社)です。今や知らない人はいないというほどの存在ですが、ECサイトでの利用率No1である楽天が1996年にショッピングモール「楽天市場」、翌年に「楽天スーパーオークション」をスタートさせたことが事の始まります。その後、出店型モールである「Yahoo!ショッピング」は、1999年に「Yahoo!オークション」と同時にサービスを開始し、2000年には、これまでの切り口とは異なる「アマゾン(Amazon.co.jp)」が、本を販売するECサイトとしてオープンしました。今や当たり前となったEC(electronic commerce:電子商取引)サイトですが、今後も日常の一ツールとして活用されていくことは間違いないでしょう。

経済産業省が2018年4月に前年に当たる2017年度の日本のEC市場、日米中の3ヵ国の越境EC市場などに関する市場調査を発表しましたが、アメリカのEC化率は約10%、中国は約15%を超えており、海外のEC化率に比べると日本のEC化は遅れている状況ではありますが、2017年度のB to Cにおける日本国内のEC市場規模は16兆5,054億円で、対前年比9.1%の伸び率、またB to Cの物販系分野のEC化率は5.79%で市場規模が対前年比7.5%増となっていることから、それを裏付ける結果であると言えます。

 

このようにECサイトが主流になっている昨今、片やテレビショッピングで20期連続の増収を成し遂げている会社があります。
それは東京に本社を置く「ジュピターショップチャンネル株式会社」です。
住友商事グループであるジュピターショップチャンネルは日本初のショッピング専門チャンネルを立ち上げたパイオニア企業で、先にも述べましたように20期連続の増収、年間売上1,549億円と業界トップを走り続けています。

『商品力・番組力・オペレーション力で通販の可能性を切り開く』

を念頭に、ショップチャンネルならではの魅力的な商品を、生放送といった臨場感の中、高品質なサービスを創業以来ユーザーに向けて発信。
テレビ通販だから売れる! というわけではなく、通販・ECのような媒体でお客様に支持されるには、一つには「商品力」の重要さだと言います。
現に、ショップチャンネルは1週間で販売する約700商品のうち約半数が新商品であり、幅広い商品ラインナップを365日24時間体制でテレビ・ECで紹介していきますが、商品自体は専任バイヤーが7つの商品選定基準をもとに日本全国および世界各地から買い付けるというから驚きです。

 

では、そのジュピターショップチャンネルにおける独自性を生み出す商品選定の7つの指針とは?

 

UNIQUE……独創性があり、個性的である

RARE……希少性が高い

EPISODE……興味を引くストーリーがある

VALUE……商品価値が明確である

LIMITED……販売期間や販売個数が限定されている

REASONABLE……値頃感がある

NICHE……ニッチマーケット向けである

 

 

これだけ膨大な数の商品選定指針に準拠しつつ、お客様の声を最大限に取り入れながら、こうしたマーチャンダイジングを通じて独自のラインナップを実現するということは並々ならぬ労力があることは言うまでもありません。ですがどこでも買えるものや他社と同じものを同じように販売していても魅力がありません。独創的でここでしか買えないといった”希少性の原理”を生かすことで、商品のみならずその会社自体に魅力や箔が付くようになるので、間違いなくそのバックは大きいものであると言えるでしょう。

 

 

二つ目は、テレビ通販ならではのリアルタイムを生かすといった点です。

商品の訴求ポイントを的確に番組で表現しながら、その一方リアルタイムで注文状況の表示やユーザーからのお問い合わせ内容に応じて臨機応変に番組を進行しています。テレビといった媒体を活用し、お客様との相互関係やコミュニケーションを大切にしながら番組作りを行っているというので、お客様からすれば自身の欲求を満たしてくれるといった点や一視聴者でありながらある意味番組参加型であるといった点、そういった臨場感が受けているようにも思います。通常のECサイトでは自分で商品を検索し、イメージを湧かせ、購入するか否かを判断するわけですから、言ってみればすべて自己完結ですよね。仮に商品イメージを会社に問い合わせしたところでレスポンス良く対応してもらえるかどうか不明ですし、すべて口頭対応です。その点テレビでは司会者や出演者が手に取り感触や雰囲気を伝えることができ、ユーザーはまさにその場にいるような感覚で購入することができる訳ですね。商品を購入してもらうにはある種スピードも必要なので理に適っていると言えます。

 

そして、最後はオペレーション力。

ジュピターショップチャンネルでは、買付けから販売、納品、お届け後のアフターサービスまで全てのプロセスをワンストップで行い、購入後のお客様の声を今後の商品、番組そしてサービスにつなげる取り組みを常に実施していると言います。どんな商材もそうですが、お店側が売りたいもの、伝えたいものというのは案外顧客には興味がなかったりします。本当に必要なことは“売りたいものを売るではなく、お客様が欲しているものを提供する”なのです。それには十分なマーケティングが必要なのは当然ですが、老舗であるが故の長年の経験値がものをいうといったことも垣間見える気がします。
尚且つ、人は「限定」「希少性」「オリジナル」といった特別観を好む傾向にあるため、ジュピターショップチャンネルの戦略はユーザーのニーズに見事に合致していると言えます。また、希少性と言えどもただ商品を紹介して売るだけでなく、一つのエンターテインメントとして商品の魅力を最大限に引き出し“見せる”ではなく“魅せる”といった手法が受けているのかもしれません。

 

“仕入れに対する機動力”、“番組を作る構成力”、“ニーズに応える推進力”

 

一つも揺らぐことなく、これらすべてが上手くバランスを取りながら、時代の流れに沿ってお客様のニーズに応えている。

創業20年の歴史の中で、時代における様々な変化がありつつも原点は同じ。そう考えるとある意味「換骨奪胎」をも感じさせます。

目覚ましい時代の流れの中で、今後どのように進化していくのか目が離せない。

 

 

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